Gehe nie zu Deinem Fürst, wenn Du nicht gerufen wirst?

Stakeholder-Management als Königsdisziplin im Produktmanagement

Im Mittelalter galt ein strenger Ratschlag: „Gehe nie zu Deinem Fürst, wenn Du nicht gerufen wirst.“Wer eigenmächtig vorsprach, riskierte Ungnade – wer gerufen wurde, durfte auf Anerkennung hoffen.

Doch übertragen wir diese Metapher in die Gegenwart, ins strategische Produktmanagement:Wer nur reagiert, wird übergangen. Wer proaktiv führt, gestaltet.

Warum Stakeholder-Management entscheidend ist

Produktmanagement im B2B ist weit mehr als Roadmaps, Backlogs und Feature-Listen. Es ist strategische Unternehmensführung – durch die Brille des Kunden.

Das bedeutet:

• Stakeholder sind nicht bloß interne Gatekeeper, sondern entscheidende Mitgestalter.

• Ohne ihr Buy-in scheitern selbst die besten Marktideen.

• Gleichzeitig sind ihre Entscheidungen oft von Zwängen geprägt: kurzfristige Kostensenkung, Ressourcenschonung oder interne Politik.

Wenn das Produktmanagement hier nicht eingreift, wird die Kundenperspektive schnell vom internen Machtspiel verdrängt.

Typische Herausforderungen aus der Praxis

• Der schnelle Effizienzgedanke: Ein COO spart an Material, ohne die Außenwirkung am Markt zu bedenken.

• Der technologische Stolz: Ein Entwicklungsleiter will ein komplexes Feature, das am Ende niemand bezahlt.

• Der Marketing-Fokus: Eine starke Story wird entworfen, aber das Produkt dahinter hält nicht stand.

Jeder dieser Fälle zeigt: Ohne strategische Moderation durch das Produktmanagement laufen Unternehmen Gefahr, am Kunden vorbei zu entscheiden.

Die Rolle und Haltung des Produktmanagers

Ein guter PM ist mehr als Projektverwalter – er ist Übersetzer, Sparringspartner und Korrektiv:

• Übersetzer, der Kundenbedürfnisse in wirtschaftlich relevante Argumente überträgt.

• Sparringspartner der Geschäftsführung, der strategische Entscheidungen vorbereitet und mit fundierten Daten stützt.

• Korrektiv, das klar benennt, wenn kurzfristige Optimierungen langfristigen Schaden verursachen.

Das erfordert Haltung: nicht devot, sondern selbstbewusst. Nicht Bittsteller, sondern rechte Hand der Geschäftsführung.

Praktische Handlungsprinzipien

Damit Stakeholder-Management gelingt, helfen einige Leitlinien:

1. Stakeholder-Mapping: Macht und Interessen regelmäßig erfassen und aktualisieren.

2. Frühzeitig kommunizieren: Kritische Themen ansprechen, bevor Entscheidungen unumkehrbar werden.

3. Auf Augenhöhe sprechen: Nicht in Fachsprache, sondern in Business-Kennzahlen argumentieren: Umsatz, Risiko, Kundenzufriedenheit.

4. Konsequenzen klar aufzeigen: „Wenn wir Blech sparen, senken wir kurzfristig Kosten, riskieren aber langfristig höhere Reklamationsraten.“

5. Netzwerke pflegen: Nicht nur nach oben berichten, sondern auch Allianzen in Technik, Vertrieb und Service aufbauen.

   
   

Die „Blech“-Geschichte – wenn Schweigen teuer wird

Ein COO entscheidet eigenmächtig, dünneres Blech im Serverrack einzusetzen. Technisch funktioniert das Produkt weiterhin. Doch die Kunden empfinden es als minderwertig, die Reklamationen steigen – und plötzlich wird aus einer vermeintlichen Effizienzmaßnahme ein Reputations- und Kostenproblem.

Das Produktmanagement war nicht eingebunden – und verlor dadurch seinen entscheidenden Hebel: die Stimme des Kunden.

Dieses Beispiel macht klar: Das Schweigen des PMs kostet mehr, als das eingesparte Material je hätte bringen können.

Fazit – die Umkehr der Metapher

„Gehe nie zu Deinem Fürst, wenn Du nicht gerufen wirst?“ – im Mittelalter vielleicht überlebenswichtig.Im modernen Produktmanagement gilt das Gegenteil:

• Gehe immer zu Deinen Stakeholdern – vorbereitet, klar und mit Haltung.

• Sei die rechte Hand der Geschäftsführung, nicht der Bittsteller.

• Wer mutig und kundenzentriert agiert, wird nicht als Störenfried gesehen, sondern als strategischer Partner.

Denn: Produktentscheidungen sind Businessentscheidungen.