Kundenbedürfnisse verstehen: typische Stolpersteine – und wie Jobs-to-be-Done sie ausräumt
- Ronny Mees
- 3. Sept.
- 2 Min. Lesezeit
22. August 2025
Warum wir bei Bedürfnissen so oft danebenliegen Ein Beitrag von Ronny Mees
Kund:innen sprechen selten von „Bedürfnissen“, sondern nennen Lösungen („mehr Anschlüsse“).
Sprache bleibt vage – Teams reden aneinander vorbei.
Ideen treiben den Prozess, nicht der gewünschte Kundenerfolg.
Heterogene Segmente verschleiern echte Chancen.
Das Ergebnis: viele Ideen – aber wenig Markterfolg.
Jobs-to-be-Done (JTBD) – speziell Outcome-Driven Innovation® (ODI) nach Tony Ulwick – setzt genau hier an: den Job klären, Desired Outcomes messbar formulieren und Chancen nach Wichtigkeit & Zufriedenheit priorisieren.
JTBD/ODI in Kurzform: Nutzen & Vorgehen
Messbare Erfolgskriterien: Outcome-Statements schaffen Klarheit (z. B. „Zeit bis zur Rack-Verkabelung reduzieren“).
Struktur statt Bauchgefühl: Innovation wird vorhersagbarer.
Fokus auf Wachstumschancen: Der Opportunity-Ansatz lenkt Energie dahin, wo Jobs heute schlecht erfüllt sind.
Schritte: Job definieren → Job Map erstellen → Outcomes formulieren → quantifizieren → Chancen priorisieren → Segmente bilden → Ideen entwickeln.
Clevere Fragen nach Ulwick
Ulwick empfiehlt Outcome-Formulierungen nach klarer Logik:
„Minimiere [Richtung] die [Messgröße] von [Objekt] bei [Kontext].“
So entstehen stabile, lösungsunabhängige und messbare Aussagen, die Entwicklung und Vermarktung zuverlässig steuern.
Praxis: Vom MPX-Erfolg zur Kombinationsteckdose
Bei Emerson Network Power hatten wir mit der Liebert MPX eine modulare Steckdosenleiste für Rechenzentren entwickelt – flexibel, hot-swappable, zukunftssicher (Vertiv MPX Infos).
Erfolgreich, ja. Aber Feedback zeigte: Das Produkt war oftmals zu groß und zu komplex bei der Montage.
In einem Ideenworkshop stellte ich mir die zentrale Frage:
👉 „Was will der Kunde eigentlich?“
Die Antwort: keine noch bessere modulare Leiste, sondern Flexibilität im Steckgesicht und eine zukunftssichere Infrastruktur.
So entstand – gemeinsam mit einem Industriedesigner – die Kombinationssteckdose (Gebrauchsmuster DE202016101189U1). Eine Lösung, die sich schnell als Quasi-Standard durchsetzte.
Der Markterfolg war deutlich – die interne Akzeptanz schwerer. Denn die neue Lösung kannibalisierte das margenstarke MPX. Aber JTBD zeigt: Märkte kaufen keine internen Geschäftsmodelle, sondern Lösungen für ihren Job.
Perspektive von Martin Paterra:
Martin Pattera hat mit seinen Arbeiten („Escaping the Commodity Trap Using JTBD Thinking“) gezeigt, wie Unternehmen in verschiedenen Branchen der Commodity-Falle entkommen: nicht über Features, sondern über Jobs-Klarheit und eliminierte Ineffizienzen entlang des Jobs. Ein sehr praxisnaher Beleg dafür, wie JTBD Orientierung gibt.
Fazit
JTBD ist mehr als eine Methode – es ist eine Haltung.
Weg von Featuritis. Hin zu echten Kundenjobs, messbaren Outcomes und wiederholbar erfolgreichen Innovationen.
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